Per ottimizzare un “sistema”, anche quello di vendita, deve essere definito l’obiettivo che si intende raggiungere. Il goal deve essere chiaro a tutti gli attori coinvolti.

Ma attenzione, non basta focalizzarsi sui soli risultati che si intendono ottenere, è fondamentale capire come questi si raggiungono!

Il Sales Plan è un sistema integrato di pianificazione e comunicazione che coinvolge l’intera catena della vendita inseguendo il miglioramento continuo attraverso una logica PDCA.

Per fare sì che la strategia d’azienda non rimanga un mero esercizio staccato dalla realtà operativa, è necessario che gli obiettivi di medio periodo vengano operativamente declinati e scomposti in obiettivi di breve.

Un chiaro deployment degli obiettivi strategici, realizzato con top-down e bottom-up  e l’adozione di un approccio PDCA nella gestione delle attività commerciali, facilita il raggiungimento di seguenti prassi:

• Gestire le attività commerciali con logica di processo e con responsabilità sul risultato finale (Valore per il cliente e per l’azienda);
• Ricercare costantemente le opportunità di espansione commerciale (potenziale);
• Agire con logica di proattività (fare in modo che le cose avvengano);
• Controllare le performance in chiave di miglioramento continuo condivise e diffuse nell’organizzazione (da individuo a team).

  Le logiche del Sales PlanI risultati attesi dal Sales Plan

  • Favorisce l’adozione di metodi operativi orientati alla conoscenza del cliente e delle opportunità di vendita ad esso associate;
  • Ottimizza le attività di gestione commerciale e indirizza le priorità;
  • Promuove l’adozione di indicatori di miglioramento (KPI), non solo per valutare i risultati ottenuti, ma anche per indirizzare le attività da svolgere (Active KPIs);
  • Attiva le persone attraverso il processo di “catch-ball” per sviluppare buy-in, engagement e senso di responsabilità verso l’ottenimento dei risultati;
  • Incrementa la comunicazione e la collaborazione;
  • Traduce in azioni concrete la strategia aziendale;
  • Allinea le persone e le risorse verso il «fare»: attività operative testate con metodo scientifico e diffuse nell’organizzazione.

  Il nostro modello di intervento, prevalentemente orientato a contesti B2B, consente di:

  • Creare uno strumento di pianificazione integrato e personalizzato sulle esigenze operative del cliente, attraverso metodologie di coinvolgimento e condivisione di tutte le risorse commerciali (Flow);
  • Sviluppare una struttura di gestione delle informazioni in grado di gestire in modo sistematico e continuativo i flussi di comunicazione e raccogliere gli stimoli e le esigenze provenienti dal Cliente e mercato (Value);
  • Allineare le priorità operative lungo l’intera value stream in modo «sincronizzato» in un’ottica customer based, coinvolgendo se necessario l’intera catena del valore con programmi specifici (Pull);
  • Supportare la fase di adozione operativa, diffusione e consolidamento della metodologia attraverso programmi di tutoring facilitando la reale adozione delle logiche e degli strumenti sviluppati (Perfection)Coinvolgere le persone nel processo di pianificazione con logiche di PDCA e con attività di catchball, trasforma un «target impossibile» in un goal  concordato e che bisogna raggiungere.

   

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Silvia Mandelli

La consolidata esperienza manageriale (durata 18 anni) in multinazionali Statunitensi e Inglesi con responsabilità gestionali di Business Unit Manager le ha consentito di sviluppare una profonda conoscenza dei processi di vendita e marketing e relative metodologie implementative in realtà complesse. L’attività di consulente e formatrice svolta dal 2002 negli ambiti di Business planning, Marketing strategico e operativo, Channel and trade marketing e Sales in mercati B2B e B2C per beni durevoli, le offre molteplici e continui spunti di miglioramento ed opportunità di sviluppo di metodi e approcci lean in ambito Sales e Marketing. Da più di 10 anni si dedica allo studio e allo sviluppo di metodologie Lean in ambito Sales.