Sempre più spesso le aziende denunciano la difficoltà di aumentare il tasso di conversione delle proposte emesse oltre a significativi sprechi di tempo e risorse per la gestione di “presunti” potenziali clienti.
La mancanza di un processo di qualificazione dei lead e l’affidarsi ad attività “random” di vendita sono tra le cause più diffuse di queste problematiche, che si traducono in:
- sforzi per la creazione di proposte e attività push di convincimento assolutamente spropositati rispetto ai risultati ottenuti
- continui cambiamenti richiesti che generano tempo perso nella messa a punto dell’ordine
- estenuanti negoziazioni per quanto riguarda la riduzione dei prezzi
In questi casi, l’approccio adottato da Staufen (Lead Generation Lean) segue quattro fasi principali:
Se la definizione del profilo del cliente ideale (criteri di qualificazione) è svolta correttamente, il cliente stesso sarà più facilmente portato a riconoscere e a monetizzare il valore dell’offerta.
Ma ricordiamoci che la Lead Generation Lean non è l’obiettivo, è solo il punto di partenza del Customer Journey. Infatti, generare lead di qualità non basta: è fondamentale accompagnare i lead lungo tutto il percorso, fino all’acquisto e all’esperienza di acquisto!
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(0)Marco Melioli
Oltre 20 anni di attività consulenziale in differenti ambiti, mercati, settori, con solida capacità di realizzazione del cambiamento. Project leader abituato a gestire progetti complessi, orientato al risultato, profondo sostenitore del lavoro in team, curioso di capire il “customer behavior” e di individuare nuove modalità di sviluppo/gestione del business. Le principali competenze sviluppate in numerosi progetti di miglioramento riguardano l’applicazione dei principi di Lean Sales e Marketing Management, Lean Office e Service Management, Business Process Re-engineering, Sales Planning, Customer Satisfaction, Trust Management