Lo sviluppo di canali diretti è un percorso fondamentale verso la capacità di controllo del mercato e della domanda finale, ma i rendimenti economici decrescenti spesso richiedono all’azienda l’utilizzo di canali indiretti per implementare la propria strategia di mercato. L’esperienza di molte organizzazioni negli ultimi anni dimostra che i canali indiretti possono essere fondamentali per espandere la copertura del mercato e l’utilizzo di una combinazione di canali di vendita diretti e indiretti consente di sfruttare le capacità complementari di ciascun tipo di canale per servire segmenti di clienti specifici. Tuttavia, il successo di questi programmi può variare in modo significativo.
Per costruire un canale indiretto che sviluppi le vendite e consenta prestazioni elevate, l’azienda deve selezionare i partner «giusti» per ogni combinazione «canale – segmento di mercato» e deve gestire da vicino le loro prestazioni.
Per ottenere il massimo beneficio dai canali indiretti (o ibridi) è necessario un approccio:
- Strutturato: ogni attore della distribuzione deve avere ruoli definiti, sinergici e che lasciano poco spazio a situazioni conflittuali
- Analiticamente guidato all’esecuzione e allo sviluppo della strategia d’azienda, attraverso piani e attività condivisi con logiche win-win
Il Dealer Partnership Plan (DPP) sviluppato da JMAC Staufen è lo strumento a supporto delle aziende per scegliere le modalità più adatte per la selezione e gestione dei partner distributivi
Per saperne di più…. Scrivi a contatti@staufen.it
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(0)Marco Melioli
Oltre 20 anni di attività consulenziale in differenti ambiti, mercati, settori, con solida capacità di realizzazione del cambiamento. Project leader abituato a gestire progetti complessi, orientato al risultato, profondo sostenitore del lavoro in team, curioso di capire il “customer behavior” e di individuare nuove modalità di sviluppo/gestione del business. Le principali competenze sviluppate in numerosi progetti di miglioramento riguardano l’applicazione dei principi di Lean Sales e Marketing Management, Lean Office e Service Management, Business Process Re-engineering, Sales Planning, Customer Satisfaction, Trust Management